第三章 网络营销方法、策略及相关技术
课程名称:电子商务
总分:87分
答题时长:60分钟
出卷人:王赛楠
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一、单项选择题:(共10题,10分)
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二、多项选择题:(共10题,20分)
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三、简答题:(共5题,25分)
1、
简述电子商务客户关系管理的特点。
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2、
简述网上消费者购买的决策过程。
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3、
试比较网络营销和传统营销?
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4、
电子商务定价的特点是什么?
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5、
为什么说直销渠道不能完全代替间接渠道。
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四、论述题:(共2题,12分)
1、
论述网络营销具有哪些职能?
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2、
试述客户关系管理的要素。
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五、材料分析题:(共2题,20分)
1、
(综合本章全部知识点)越来越多的人开始投入到服装直销行业,值得关注的是有相当一部分中小直销企业不太注重品牌建设,认为只要能够吸引成熟的系统或者团队就有了销量,其实不然,在海量信息快速传播的今天,在直销巨头和传统行业巨头强大营销攻势的挤压下,直销单靠人传人的口碑营销是很单薄的,会议营销也因为越来越精明的消费者而开始变得效率低下,况且以上两种营销书段都有其时间、地域和人数的局限性。所以,中小直销企业若想冲出重围,除了成熟的系统操作和质量过硬的产品之外,还需要有足够创新的品牌策略。 狼尊国际是一家经营野狼品牌的牛仔服装企业,年销售额8位数的服装品牌。之前,野狼的产品虽然质量很好,但与市场一线品牌产品的传播诉求同质化比较严重,由于直销运作经验不足,对市场人员的管理不力,靠单一的会议营销拉动销售,效果不明显,直销员活跃率很低而流动率很大,真可谓长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。究其原因,是品牌缺乏市场号召力,营销手段陈旧单一,在强大的竞争环境下只能是节节败退。 根据上述材料,回答下列问题: 结合网络品牌营销的相关知识,为该公司制定出一套网络营销方案。
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2、
卓越网的定价策略 卓越网是一家中国B2C电子商务网站,被亚马逊收购后,成为其子公司。作为中国最著名的B2C企业之一,卓越网主要销售图书、音像制品、数码产品和软件产品。近几年,卓越网开始引入时尚百货商品,卓越网的定价策略主要有: 1.免费策略 免费策略是电子商务企业常用的定价策略,卓越网也不例外。卓越网的免费策略主要应用在运费和赠品上。①免费送货。在竞争激烈的时候,卓越网和其主要竞争对手会推出免费送货的优惠来吸引消费者购买。免费送货是一把双刃剑,全场免运费固然可以吸引消费者尤其是新的消费者体验网上购物,同时也带来了大量的小额订单,甚至有的订单运费超过商品价格,赚得眼球的代价是持续的亏损。即使全场免运费提供的竞争优势是也是有限的,一般B2C网站都会承诺订单超过一定的金额,如当当网为99元即免运费,因此,全场免运费对于购物金额较高的优质消费者没有任何影响。②免费的赠品。免费的赠品一般都是发货时附送的一些游戏点卡、优惠券之类的数字产品,这类产品虽然价值低,也受到了消费者的欢迎。 2.个性化策略 卓越网把所有的客户分为三类:普通会员、VIP会员和SVIP会员,三类消费者可以享受不同的折扣率。根据卓越网的规则,要取得VIP或SVIP会员的资格需要一年内消费一定的金额,因此多购买就可以享受更大的折扣,这是一个明显的按照购买数量进行的差别定价。 3.动态定价策略 卓越网经常调整商品的价格,这通常源于三种原因:一是鼓励消费者及时购买,价格随时可能提高;二是根据销售情况调整价格,热销产品的价格即使稍稍上浮也不会影响购买量,而利润却可以增加,滞销产品降价可以提高销售量,迅速回收资金;三是配合网站的促销活动和促销主题相关的商品集体降价。 1.结合材料列出电子商务定价策略。 2.简述动态定价策略 3.简述电子商务定价的特点
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